Síntesis y análisis del estudio de mercado del producto sublime (página 2)

En nuestro caso sobre el estudio que haremos de la elasticidad –precio de la de manda del chocolate sublime obtenemos información de que:

Nuestro público objetivo consume chocolate para satisfacer la situación de tristeza dándole alegría y a la tensión tranquilidad .El rango de consumo de chocolates sublimes tiene un promedio de 1 a 20 al mes. Siendo su gasto monetario entre s/.1.20 a s/.24.00 mensuales.

La mayoría de los entrevistados fue de un nivel económico medio- alto

Entonces analizaremos la elasticidad de nuestro producto con los datos ya adquiridos.

Efectos de los cambios en el precio

– Si los chocolates sublimes se venden a s/.1.20 la cantidad demandada por persona será 20 chocolates por mes.

– Si los chocolates sublimes incrementan en precio a s/.1.50 la cantidad demandada por persona será de 15 chocolates por mes.

Donde:

Q: es la cantidad demandad en un periodo.

P: es el precio del producto en un periodo.

De aquí notamos que el chocolate (producto analizado) es un producto elástico .ya que al incrementarse solo en un 25% su precio, la variación demandada ha cambiado en un 65%.

Se puede afirmar entonces que la demanda del chocolate es elástica porque la variación porcentual de la cantidad demandada es mayor a la variación porcentual del precio.

Elasticidad-ingreso de la demanda

Se denomina elasticidad ingreso de la demanda al cambio proporcional en la demanda de un bien en respuesta a un cambio en el nivel de ingresos de una persona.

Esto se refleja en cómo la gente cambia sus hábitos de consumo con cambios en sus niveles de ingresos.

De acuerdo al valor de la elasticidad ingreso de la demanda, los bienes se pueden clasificar como:

Bienes normales: la elasticidad ingreso es positiva.

La cantidad consumida aumenta a medida que el ingreso Incrementa.

Bien inferior: la elasticidad es negativa. Los consumidores se desplazan hacia bienes sustitutos.

Para realizar el análisis de la elasticidad respecto al ingreso de la demanda del chocolate sublime hemos adquirido la siguiente información:

El público objetivo estudiado dice que con su ingreso que adquiere en la actualidad de s/.850 mensuales, adquiere un promedio de 20 chocolates al mes .y que si su ingreso incrementara a S/.1350 mensuales adquiriría un promedio de 30 chocolates en el mes.

Efectos de los cambios en el ingreso

– Los chocolates sublimes que se venden al tener un ingreso mínimo legal de s/.850 es de 20unidades.

– Los chocolates sublimes que se adquieren al incrementar el ingreso a s/.1350 es de 30unidades.

Al realizar la obtención de la elasticidad ingreso de la demanda .nos damos cuenta que el chocolate sublime es un bien sustituto y un bien relativamente normal. A pesar de ser un bien que tiene muchos sustitutos, según el análisis y datos obtenidos llega a ser un bien normal porque es un producto que está posicionada en el mercado peruano como una de los mejores, para muchos de los consumidores, tiene una imagen de calidad, tranquilidad y buen servicio al cliente.

6.2. POLÍTICA DE PRECIOS Y COSTOS CONFORME A LA ELASTICIDAD DEL BIEN Y LA ESTRUCTURA DEL MERCADO

Con la elasticidad ya hallada antes podremos establecer una política de precios y costos en la empresa. Para poder diseñar una estrategia adecuada para penetrar o crecer en un mercado.

Primero que nada, es necesario mencionar que la marca Sublime, al vender bienes de bajo precio, tiene como objetivo principal la venta en masa de ellos para maximizar sus beneficios.

Analizando nuestro cuadro podemos decir que nuestro producto al ser elástico no puede ser de un precio muy elevado ya que este factor variaría con mayor proporcionalidad la cantidad demandada, el cual disminuiría el ingreso por ventas hechas en un periodo.

En caso contrario cuando la variación de precio de nuestro producto disminuye, la variación de nuestra demanda variara aumentando en mayor proporción y dando como resultado que la variación del ingreso por ventas aumente.

Sabemos que un producto como el chocolate es un bien que tiene muchos sustitutos (ya mencionados en un punto anterior) en nuestro mercado.

Para ello, Sublime tiene bien en claro que la única forma de optimizar las ventas es ofreciendo sus chocolates la mayor cantidad de puntos de ventas posibles, desde quiscos hasta los supermercados, y a un precio que todos puedan permitirse comprarlo en cualquier momento.

Por otro lado, para aumentar las utilidades Sublime tiene que reducir sus costos obligatoriamente, es por ello que aprovecha las economías de escala. Las marcas grandes como Sublime pueden reducir sus costos de producción ya que, al comprar grandes cantidades de materia prima de sus proveedores de cacao, pueden negociar los precios para reducirlos. En consecuencia, si los costos son menores, el precio podrá también ser menor y así puede incrementar su cantidad demandada.

6.3 DIFERENTES COMPONENTES DEL PRECIO DEL PRODUCTO

Definir el precio del chocolate sublime (producto). Que queremos vender parece ser algo bastante sencillo… ¿o no? Si queremos vender chocolates, pues bastaría ver a cuánto se están vendiendo las barras de chocolate y cobrar un poco menos. Pero ¿si estamos haciendo un producto nuevo? El costo del chocolate que usamos es muy bajo. ¿Cuánto vale realmente nuestra mano de obra, y las herramientas para dar la forma al chocolate?

Para eso nos sirve saber cuáles son los componentes del precio.

Componentes:

• COSTOS DEL PRODUCTO.-un elemento que permite obtener un precio justo para el producto es tomar en cuenta todos los gastos que se incurren para la elaboración de los productos. ya sean :

– los costos variables.- son los que dependen de la cantidad de producción. Es este caso serían las materias primas como el cacao, materias auxiliares como el maní

– los costos fijos.-son los que no dependen de la cantidad producida. Aquí se encuentran gastos como la luz utilizada por las maquinas, el alquiler del local de producción, uso de agua, internet.

Estos dos costos nos darán los costos totales y de allí saber cuál es el costo marginal cuando se produce una unidad más de chocolate sublime.

• COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTA.- todos los productos que
  el cliente considera "dentro del mismo presupuesto" que el chocolate
  sublime, pueden ser competencia indirecta del mismo. La competencia directa
  seria los sustitutos que este tiene como chocolate princesa, triangulo,
  etc..

• OFERTA Y DEMANDA: este es el punto donde se analizan las posibilidades del mercado Si estudias estos precios relativos, también podrás decidir con qué tipo de productos estás compitiendo y así, cuánto pagarán tus clientes.

Análisis del sistema de comercialización

7.1 DEFINICIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN MÁS RECOMENDADOS

Canal de distribución

Se denomina canal de distribución al camino seguido en el proceso de comercialización de un producto desde el fabricante hasta el usuario industrial o consumidor final. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son los intermediarios.

Entonces, un canal de distribución está constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.

Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, y entre los más importantes tenemos a los mayoristas y minoristas o detallistas.

Niveles de los canales de distribución

Según los tipos de canales de distribución que son "Directos" e "Indirectos" enfatizan los canales cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto que es parte de la logística buscar beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de canal.

Canal Directo

Fabricante ————————————————–> Consumidor

Canal Indirecto Corto

Fabricante ——————————————————-> Detallista —-> Consumidor

Canal Indirecto Largo

Fabricante ———————————–> Mayorista —-> Detallista —-> Consumidor

En el directo se usan canales cortos, mismos que benefician a los consumidores principalmente ya que los costos de producción tienden a bajar, y beneficia a los productores o empresarios ya que el producto para llegar a manos del consumidor o usuario final gasta menos recursos y esto beneficia tanto al consumidor como al productor o empresario. Y en los canales de distribución indirectos donde existen intermediarios la empresa enfatiza mayores gastos y el producto(s) por ende tiende a tener un costo mayor.

Factores que intervienen en la elección de un canal de distribución

Existen diversos factores que influyen en la elección del canal de distribución ya que todos son importantes para la organización, algunos son: el mercado, el producto, los intermediarios y la compañía.

Relaciones entre empresas de un canal de distribución

Se pueden clasificar también según la relación que existe entre las empresas que participan en la distribución:

• Canales de conexión horizontal: se establece entre empresas que realizan la misma función en la cadena de distribución; por ejemplo, un centro comercial con multitud de minoristas.

• Canales de conexión vertical: se establece entre empresas que realizan distintas funciones dentro de la distribución.

Canal y sistema de distribución del "Sublime"

Sublime distribuye sus productos mediante los minoristas como supermercados, bodegas, fiestas, eventos que organiza la empresa, etc. Guarda contratos con ellos en donde primero Sublime les paga un monto fijo y después un porcentaje de las ventas lo retienen los minoristas como comisión. Este es un caso muy claro de canal de distribución corto e indirecto, donde el único intermediario entre el productor y el consumidor es el minorista. Definitivamente esta estrategia es la que más le conviene ya que al ser un bien de consumo reiterativo, el uso de los minoristas expande en gran cantidad las ventas de la empresa.

Por otro lado, para la industria de alimentos es muy común que las empresas recurran al canal de marketing convencional para comercializar sus productos, y Sublime es una de ellas. Cada uno de los participantes del canal son independientes; todos los productores y los minoristas lo son. Como lo dice Philip Kotler, ellas "buscan maximizar sus propias utilidades, quizás incluso a expensas del sistema como un todo." Ningún de los miembros tiene mucho control sobre los demás, y no hay un medio formal donde se asignen roles y resuelvan conflictos. Un ejemplo de esto es Sublime y Wong, o Sublime y Metro; como se pueden haber percatado, no hay ninguna relación directa entre las empresas participantes.

Entre los factores que se tomaron en cuenta encontramos:

a) Mercado: En el Perú, hay una diversidad de marcas de chocolates nacionales e importados. Sin embargo, la marca más consumida y preferida por todos los peruanos es el Sublime de la empresa peruana Nestlé.

El chocolate Sublime es distribuido por Nestlé, a países de Latinoamérica como; Argentina, Chile y obviamente Perú, lugar donde mayor demanda tiene. En el Perú, sublime es distribuido hacia todas las provincias. Este chocolate es consumido en cualquier día y a cualquier hora. Sin embargo, hay una pequeña diferencia de demanda en los días más fríos (mayor demanda). El público objetivo de Sublime son jóvenes del sexo femenino y masculino entre las edades de 18 y 25 años, debido a que la mayoría de sus comerciales tienen como contenido: aventura, adrenalina entre otras aspecto; actividades que en su mayoría lo realizan adolescentes y jóvenes.

• 25% es la cuota de Sublime en el mercado peruano de chocolates.

• 52% representa Lima en la venta de chocolates de la firma. En provincias, destaca el consumo de Arequipa y Trujillo.

b) Producto: A lo largo de toda su historia este delicioso chocolate ha variado en forma, tamaño y color, pero ha seguido manteniendo ese sabor que lo caracteriza. Nestlé apuesta por una constante renovación e innovación, y es esta la que lo ha llevado a mantenerse en el mercado como una marca más actual, dinámica y vigorosa, que cuenta entre sus consumidores gente de todas las edades.

c) Compañía: Nestlé Perú apunta a que Sublime siga impulsando su línea de chocolates, la cual hoy tiene el 47% del total del mercado. Enfocados en la distribución horizontal (bodegas), y esperando llegar a unos 100,000 puntos de venta con el Sublime clásico.

7.2 SISTEMA DE VENTAS Y DE PAGOS (CONTADO Y CRÉDITO)

Sistema de ventas

En el Perú existen 160 mil puntos de venta, entre bodegas, autoservicios y puestos de mercado. Uno de los principales retos de Nestlé Perú es llegar a todos estos aliados con un portafolio adecuado de productos que satisfaga las necesidades de sus clientes y a la vez contribuya con el desarrollo de sus negocios.

El principal canal de ventas es el tradicional, que comprende básicamente las bodegas y los puestos de mercado. Este canal representa el 85% del consumo, motivo por el cual nuestro modelo de "ruta al mercado" tiene como objetivo llegar a los principales puntos de venta a través de una fuerza de ventas enfocada exclusivamente en sus marcas que le permite una adecuada gestión y control del punto de venta.

La característica principal de este canal es que la frecuencia de compra es diaria, en la cual se invierte un promedio de doce soles al día. Por ello, Nestlé Perú busca permanentemente desarrollar productos con ventajas competitivas y que a la vez estén alineados a las necesidades y presupuestos de cada comprador. Hoy en día, el 17% de la facturación en las bodegas en las que se ofrece todo nuestro portafolio, corresponde a los productos que elabora la empresa, lo que conlleva una gran responsabilidad con sus clientes.

El segundo canal en importancia es el canal moderno, constituido por las cadenas de supermercados; este canal representa el 15% del consumo. La dinámica del comprador en este canal es muy diferente, puesto que el monto de compra destinado a alimentos es de cincuenta soles y la frecuencia es quincenal y mensual. Si bien el peso de este canal es aún poco representativo hay una gran dinámica y expectativas de crecimiento en los siguientes años.

Los esfuerzos por ganar mayor cantidad de canales y puntos de venta han rendido frutos, Nestlé llega a cerca de 100 mil puntos en todo el país y posee una eficiente red de distribuidoras. El siguiente paso, ha comenzado a darse: hacer aún más efectivas las rutas de venta, ampliando los canales y brindando un trato diferenciado a sus clientes.

Conocedores de la importancia de la fuerza de ventas en el buen desempeño de la compañía, Nestlé se preocupa por consolidar un equipo de vendedores que hoy supera los 1.000. A través de procesos de capacitación y motivación se les ayuda a conocer a fondo las marcas, se les brinda seguridad laboral, y ofrece un espacio adecuado dentro de cada una de las distribuidoras en donde pueden realizar su trabajo a forma óptima.

La idea es que distribuidores, vendedores, bodegueros, mercaderistas y amas de casa formen un círculo virtuoso y evolucionen hacia sistemas de venta más diferenciados, con productos especialmente dirigidos a cada necesidad y capacidad de compra. Una estrategia en la que una vez más, todos salgan ganando. Según datos estadísticos, cada segundo se consumen cinco Sublimes en el Perú.

Sistema de pagos (contado y crédito)

Con respecto al modo de pago, lo que predomina es el sistema de pago al contado, debido a diversos motivos: el costo del sublime será tal cual es ofrecido, no tendrá que pagar intereses ni ningún tipo de cargo, no adquirimos una deuda, el precio del Sublime es accesible al bolsillo de las personas, se puede llevar el Sublime al momento de la compra, entre otros motivos más.

7.3 SISTEMA DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN.

En cuanto al sistema de publicidad y promoción se utilizan los siguientes instrumentos de comunicación: Publicidad y Promoción de ventas. La primera, por el hecho de que es cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios, por un patrocinador identificado. Esto quiere decir, que se utilizan medios de comunicación de alto alcance, como la TV por ejemplo, para promocionar el producto o servicio mediante campañas publicitarias pagadas con el objetivo de dar a conocer este con la finalidad de alcanzar posicionamiento. Este instrumento lleva consigo el BTL, el cual es otro tipo de mecanismo de publicidad y comunicación. La publicidad pueden ser mediante TV, Impreso, Vía pública e Internet. Con este medio se podrá llegar al público objetivo ya que tiene un alto alcance a estos por medios de comunicación bastante usados por la sociedad.

El segundo instrumento utilizado es la Promoción de ventas. Este es el incentivo a corto plazo que fomenta la venta o compra de un producto o servicio. Existen promociones para todo tipo de consumidor y cada tipo de promoción tiene una finalidad diferente. Estas son:

• a) Muestras, su finalidad es incrementar la prueba del producto.

• b) Cupones, descuentos, estimular la demanda.

• c) Regalos, crear disposición hacia la marca.

• d) Concursos, tales como sorteos, juegos, se centran en obtener un mayor volumen de compra.

• e) Programas de continuidad, estimular la compra recurrente.

Este medio sería muy importante para el producto ya que ayuda a acercarse más al público objetivo mediante estas maneras de promocionar el producto y así lograr mayores ventas y acogidas por el público.

Sublime tiene una selección de mercado masiva, debido a que si bien su público objetivo para hacer sus promociones son jóvenes de 18 a 25 años, lo pueden consumir todas las personas sin importar las edades, genero, condición social, etc. aunque hay casos especiales como: restricción médica, diabéticos, alergias al maní, entre otras, que se limitan al consumo.

Conclusión

En conclusión luego de haber desarrollado este trabajo podemos definir con respecto a cada punto ya visto que, el consumidor peruano prefiere más un producto de bajo precio, quiere decir que el cliente peruano es mayormente atrapado por las ofertas o promociones .también hemos podido obtener como información que este producto va dirigido al público general sin límites de edad por consecuente contando con mayor oportunidad de ingresos por ventas. Y según lo que el cliente está dispuesto a pagar sabemos que los factores que inciden más en el consumidor es LA COSTUMBRE Y TRADICION. El chocolate sublime corroborando con lo analizado es un bien elástico y sustituto, con un mercado oligopólico. Pero a pesar de tener estas características como empresa, la marca sublime es líder en el mercado de chocolates .y esto se debe a la buena política de precios que toman sus gerentes, estos saben que el producto por ser elástico no puede tener un precio elevado porque este variaría con mayor proporcionalidad sus ingresos por ventas, que es lo que se busca maximizar.

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Autor:

Rodas Huisa , Stefanny Chaska

Ocrospoma Sarasi , Ricardo Estephano

Reymundo Cabello, Joel

Julián Huamani, Víctor Manuel

UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES

"Año de la consolidación del Mar de Grau"

CURSO: Microeconomía

DOCENTE: Mg. Manuel Hidalgo Tupia

EAP: Contabilidad

LIMA, PERÚ

2016